Cada vez que una empresa compra o vende mercancía en el extranjero surgen las mismas preguntas: ¿quién paga el flete?, ¿quién contrata el seguro?, ¿hasta dónde responde el vendedor si la carga se daña?, ¿quién tramita el despacho de exportación y quién el de importación? Los Incoterms existen para responder esas preguntas de forma estándar, con las mismas palabras para todos los participantes.
En este artículo repasamos qué son, cuáles son los 11 términos vigentes, en qué se diferencian y qué errores conviene evitar.
¿Qué son los Incoterms?
Son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen las obligaciones del vendedor y del comprador en una compraventa: quién entrega la mercancía y dónde, quién asume los costos de transporte, seguro y trámites, y en qué momento el riesgo pasa de uno a otro.
No son una ley. Se aplican solo si las partes los incorporan en su contrato, y rigen para la versión que se indique. La versión vigente es Incoterms 2020, en vigor desde el 1 de enero de 2020. La ICC ha anunciado el inicio del trabajo para una futura revisión, pero todavía no hay texto nuevo ni fecha de publicación.
Lo que los Incoterms sí regulan, y lo que no
Sí regulan:
El lugar y el momento de la entrega.
El momento en que se transmite el riesgo de pérdida o daño.
Quién contrata y paga el transporte y el seguro.
Quién realiza los trámites de exportación e importación.
Quién paga los distintos costos de la operación.
No regulan:
La transferencia de la propiedad de la mercancía.
El precio ni la forma y el momento de pago.
Las consecuencias de un incumplimiento del contrato.
La ley aplicable o la jurisdicción en caso de controversia.
La forma de determinar el valor en aduana de las mercancías.
*Por eso, los Incoterms no sustituyen a un buen contrato: lo complementan.
Los 11 términos de Incoterms 2020
Se agrupan en dos familias, según el medio de transporte.
Para cualquier medio de transporte (7 términos)
EXW (Ex Works): el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones. Es el término con menos obligaciones para el vendedor: el comprador carga, transporta y tramita la exportación.
FCA (Free Carrier): el vendedor entrega la mercancía al transportista que designa el comprador, en un lugar convenido, y realiza el despacho de exportación.
CPT (Carriage Paid To): el vendedor contrata y paga el transporte hasta el destino convenido, pero el riesgo pasa al comprador cuando entrega la mercancía al primer transportista.
CIP (Carriage and Insurance Paid To): igual que CPT, pero el vendedor también contrata un seguro de carga. En Incoterms 2020 la cobertura mínima es la más amplia (cláusulas de carga del Instituto, cláusula A).
DAP (Delivered at Place): el vendedor entrega la mercancía en el lugar de destino convenido, lista para descargar. El comprador se encarga de la importación.
DPU (Delivered at Place Unloaded): igual que DAP, pero el vendedor también descarga la mercancía en el destino. Sustituyó a DAT en la versión 2020.
DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor asume casi todo, incluido el despacho de importación y el pago de contribuciones en el país de destino. Es el término con más obligaciones para el vendedor.
Solo para transporte marítimo y vías navegables interiores (4 términos)
FAS (Free Alongside Ship): el vendedor entrega la mercancía al costado del buque en el puerto de embarque.
FOB (Free On Board): el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque. El riesgo pasa al comprador en ese momento.
CFR (Cost and Freight): el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía está a bordo.
CIF (Cost, Insurance and Freight): igual que CFR, más un seguro a cargo del vendedor. La cobertura mínima es la básica (cláusula C).
Costo y riesgo no se transfieren en el mismo punto
Este es uno de los errores más frecuentes. En los términos de la familia C (CPT, CIP, CFR y CIF), el vendedor paga el transporte hasta el destino, pero el riesgo de pérdida o daño ya es del comprador desde que la mercancía se entrega al primer transportista o se carga a bordo.
En otras palabras: que el vendedor pague el flete no significa que responda por la carga durante todo el trayecto. Por eso el seguro es tan importante, y por eso conviene revisar quién es el beneficiario de la póliza.
Cómo elegir el Incoterm adecuado
No existe un término "mejor" en abstracto. Depende de:
El medio de transporte. Si la carga viaja en contenedor, FCA, CPT y CIP suelen ser más adecuados que FOB, CFR o CIF, porque la entrega real ocurre en una terminal y no a bordo del buque.
Quién tiene mejor control y mejores tarifas. Si tu empresa tiene buenas condiciones con un transportista, puede convenirte controlar el flete.
Tu capacidad para manejar trámites en el país de la contraparte. Un DDP exige que el vendedor pueda importar en el país de destino.
El financiamiento. Si la operación se paga con carta de crédito, el Incoterm debe ser coherente con los documentos que pide el banco.
El apetito de riesgo. Cuanto antes se transfiere el riesgo al comprador, más importante es asegurar bien la mercancía.
Incoterms y valor en aduana
El Incoterm no determina por sí solo el valor en aduana, pero sí influye en él. En México, el valor de transacción incluye, cuando corren a cargo del importador y no están en el precio pagado, los gastos de transporte, seguros y gastos conexos hasta que las mercancías ingresan al territorio nacional.
Dos operaciones del mismo producto, una en FOB y otra en CIF, tienen precios distintos porque incluyen servicios distintos. Si el Incoterm no coincide entre la factura, el pedimento y los demás documentos, puede haber diferencias de valor que despierten dudas de la autoridad. Con la reforma a la Ley Aduanera de 2027, esa congruencia documental es todavía más importante.
Siete errores frecuentes
Citar el Incoterm sin lugar. "FOB" no basta; debe decir "FOB Manzanillo", por ejemplo.
No indicar la versión. Lo correcto es "FCA Guadalajara, Incoterms 2020".
Usar términos marítimos en carga contenerizada o aérea. FOB, CFR y CIF no son adecuados para estos casos.
Creer que DDP simplifica todo para el comprador. El vendedor debe poder cumplir con las obligaciones de importación en el destino.
Confundir CIF con cobertura total. Su seguro mínimo es básico.
Usar EXW cuando el comprador no puede tramitar la exportación en el país del vendedor. En esos casos, FCA suele ser más práctico.
No alinear el Incoterm con el resto de los documentos: factura, contrato, póliza de seguro, carta de crédito y pedimento.
En conclusión
Los Incoterms son una herramienta sencilla, pero solo funcionan bien cuando se eligen con criterio y se redactan con precisión. Antes de cerrar una operación, confirma el término, el lugar y la versión, y verifica que tu seguro, tu factura y tus demás documentos digan lo mismo. Esa revisión previa suele costar muy poco contra una disputa por un daño en tránsito o una observación en aduana.